浪潮不“走出去”的理由：仅仅有“量”是不够的

    人们总习惯把市场比作战场，但在战场上是你死我活，而市场则存在充分竞争的条件下共存的可能性。中国IT企业的生路正在于此。

　　在刚刚过去的一年，中国PC服务器市场弥漫着竞争白热化的硝烟。

知名国际品牌挟其高端市场优势，挥舞低价竞争的利器，向中低端市场发起了猛烈的冲击，使国内服务器产业面临前所未有的压力。

　　然而，以浪潮为代表的国产服务器阵营与IBM等国际巨头的市场差距反而进一步缩小，其中浪潮与IBM在PC服务器市场上的差距由2003年的6.2%缩小到4.4%，这其中的奥秘在哪里？难道实际情况真得如此乐观吗？

　　仅仅有“量”是不够的

　　究竟该如何解读市场差距进一步缩小的含义？

　　作为浪潮服务器的领军人，浪潮集团高级副总裁王恩东一向出言低调，在接受《环球财经》记者采访时，清华毕业的他给人留下的更多地是一种文人的印象。

　　“4.4%说明我们和竞争对手的距离在缩短。然而是不是这个数字就能说明浪潮超越了国际品牌，取得了胜利？不能这样说。我们要从三个方面来分析这个问题：第一，是销售量；第二，是销售额；第三，是赢利。从浪潮来讲，仅仅实现了第一个目标，要实现另外两个目标，我们还要继续努力。”

　　的确，国内服务器厂商很多都是从中低端起步，比较容易从市场份额上接近和超越国际品牌，但是真正的超越应该体现在销售额和盈利上。只有盈利，企业发展才有后劲。但由于国内IT产品的利润率普遍不是很高，浪潮要走的路还很远。

　　客观地说，中国IT企业与国际巨头之间的差距是全方位的，品牌知名度就不用说了，企业实力也不在同一水平上，外国大公司一年的营业额相当于中国国内一个中等省份的GDP，况且国外的GDP含金量比我们的GDP含金量还要高。再有就是中国制造的成本优势也因为跨国企业生产的规模优势而荡然无存。

　　那么，中国IT企业是否只能活在跨国公司的阴影下？

　　王恩东认为大可不必如此悲观。

　　“你和人家硬碰硬是行不通的，要熟悉全球经济一体化下的市场游戏规则，要知道自己的竞争能力在哪些方面，人们总习惯把市场比作战场，在我看来两者还是有区别的，战场上是你死我活，而市场则存在充分竞争的条件下共存的可能性，关键是在自己如何把握。”

　　制胜法宝

　　赛迪顾问（CCID）的调查数据显示，2004年在国产品牌中，浪潮服务器保持了30.1%的高速增长，比产业平均水平高出4.5个百分点；浪潮服务的销售量和销售额均处于国产服务器品牌第一位，这是浪潮自1996年以来连续第九次占据国产品牌市场份额第一的市场地位。

　　虽然“九连冠”的实现只是在国产品牌中，但在市场竞争日益充分的今天，也的确不易。对此，王恩东道出了其中的秘密。

　　“如果说浪潮一直能够保持这样一个位置，我认为最关键的是专注化和坚持。早在1998年浪潮集团就成立了自己的事业部来运作服务器这样一个产业，在国内是最早的。我们是把它当成一个产业来运作，是用专业的队伍来运作它。”

　　事实上，正是基于专注化战略，浪潮才得以在服务器技术、生产、营销渠道和服务等方面不断提升能力，积蓄资源，形成了强大的核心竞争力。

　　而说到坚持，王恩东深有感触。

　　“2001年，网络泡沫破灭之后，整个IT业的形势都不好，在每个企业来看，怎么来运作这种局面，怎么来避免更大的亏损，每个企业的做法是不一样的。记得当时国内很多服务器厂商转行了，而浪潮当时决定追加投资10个亿来发展服务器，这就是一个坚持。结果呢，2003年就出现了70%的增长。”

　　的确，中国企业的一个通病就是总认为东边不亮，西边亮，什么赚钱就做什么。而现实往往是当你赶到西边时，那里的太阳也已经快落山了，扭头再回来，又被同行拉下一大截。在这一点上，浪潮的成功值得中国企业思考。

　　而据业界的记者观察，浪潮服务器的成功除了专注化战略和持之以恒，还有重要的一点就是坚持细分市场策略，把不断积累的局部优势，形成整体优势。

　　资料显示：在四大垂直市场之一的政府市场上，浪潮服务器占据了高达28%的市场份额，超过了国际领先厂商IBM（15.6%）和HP（11.1%）两者的总和，成为政府市场无可争议的领导厂商。而此前，浪潮服务器依据市场细分的策略，已经在新兴的网游市场占据了绝对领导地位，2004年在网游市场的占有率超过40%。

　　因为就整体实力而言，国内IT厂商包括浪潮目前还难以与国际厂商全面抗衡。但是，在特定的市场领域，国内厂商完全可以通过特定策略的实施来形成局部优势，并将这种局部优势逐步转化成整体优势，从而实现更大的突破。

　　务实的做法是先立足国内

　　在与记者的交谈中，王恩东几次提到要立足国内市场，却只字不提开拓国际市场。在如今各行各业都动员“走出去”的时代，难道浪潮服务器不想服务全球吗？

　　“不是不想‘走出去’，而是你凭什么‘走出去’凭企业实力、还是品牌影响力、或者成本优势，目前来看，条件都不成熟。哪一家跨国公司不是在本土壮大后，才敢去国际市场上拼杀。”

　　而更让王恩东感到欣慰的是他认为，目前中国的PC服务器市场还有很大的增长空间，浪潮还有更宏伟的目标以待实现。而事实也佐证了他的观点。

　　2004年在国际服务器市场增长乏力的情况下，国内市场仍然呈现高速发展的态势，对国际厂商产生了巨大的吸引力，如IBM、HP等纷纷通过整体策略的调整加大了对中国市场的投入力度。

　　另外，去年服务器市场上出现了一系列新的技术，如Nocona、DDR II、DBS、PCI-E，在新技术推出之后，各个厂商纷纷推出了基于这些技术的服务器产品，如何抓住新技术带来的市场机遇，在新的市场格局中确立自己的优势，成为所有厂商都必须考虑的问题。

　　“世界500强中以美国、日本企业居多，它们无一不是先立足本国市场，而你的市场还要足够大，接下来，我认为能培养大企业的地方就是中国。”王恩东说。

　　立足国内市场，并不等于浪潮没有国际化战略的打算，准确地说，浪潮的战略是立足国内，觊觎国际。这是记者从王恩东的谈话中捕捉到的信息。

　　2004年，浪潮在国际合作上迈出了重要的几步：在服务器每个细分领域，浪潮都和国际顶级的厂商建立和合作关系，在基础硬件领域有英特尔；在操作系统领域有Microsoft；在后端数据库领域有Oracle；在中间件领域IBM和BEA；而在前端应用领域则有SAP。

　　全面的合作形成了能力全面提升的基础，如今，浪潮在服务器领域的合作布局已经完成，这似乎意味着浪潮又要有新的突破。让我们拭目以待。