惠普拓宽三四级城市以图抢占中国市场

　　正当联想以低价PC出击海外市场之际，国际巨头惠普却调转枪头直指联想的大本营——中国市场。

　　日前，惠普公司亚太及日本区高级副总裁Adrian Koch率中国惠普信息产品及商用渠道集团(PSG)所有高层疾行广东，秘密走访了包括佳杰科技在内的华南重要渠道。 Adrian Koch 透露，惠普PC 和笔记本电脑将利用中国制造的成本优势，加上深入三、四级城市市场的策略来提高中国的市场份额。

　　中国制造

　　Adrian Koch 指出，目前DIY产品正在逐步淡出市场，低价PC开始向新兴市场渗透，而众多的中小企业对PC的附加值和整体解决方案的需求日益增加，这些都将使中国市场充满机会。

　　根据惠普的数据显示，2006年第一季度惠普台式机和笔记本电脑出货量分别增长了9%和47%，但收入仅增长了1%和26%，这表明惠普的PC利润也随着大势不断下滑。

　　去年10月底，惠普投资建设的新的PC生产线正式在浦东的上海惠普工厂竣工投产，而新生产线使惠普在中国的PC产能提升了一倍。这些为惠普2006年发力中国市场作了先期的铺垫。

　　“中国制造供应中国市场，降低了惠普PC的成本。惠普PC今年的目标是超过市场平均增长速度的1.5倍到2倍。”中国惠普PSG总经理陈汉钱表示。

　　针对联想的海外低价策略，陈汉钱表示，惠普和联想在中国市场已经就价格交手数次，但PC市场并非是一味强调低价、低成本，厂商如何保证和提高产品净利润才是关键。

　　拓宽三、四级市场

　　然而来自惠普经销商的消息，从去年底开始，中国惠普已经在三、四级市场广拓渠道，并有意吸纳联想、方正等国内PC厂家在这些三、四级市场的经销商。

　　一位惠普华南区的经销商表示，2005年12月惠普借在100个中小城市巡展之机，就广泛邀请来自联想、方正和同方的经销商参加，并游说其加盟惠普。“惠普给出的产品价格、技术、市场投入和返点等条件都相当诱人。”该经销商表示。

　　在渠道模式上，惠普充分吸纳联想的经验，深入县级城市。陈汉钱表示，中国惠普已经对渠道模式进行了调整。现有的渠道模式为，由几家全国性分销商承担物流和资金流的职能，为遍布各地的各类卖场和零售店面提供服务。

　　一位惠普的核心代理商表示，为了保证三、四级区域市场的经销商利益，惠普在产品结构上也作了一些调整，家用系列产品还专门推出针对三、四级城市的低价产品，而在低端商用机方面也广泛与AMD合作。

　　来自Gartner 的数据显示，联想以33%的市场占有率稳居2005年中国PC市场第一名，而惠普以6.3%的市场份额位列第五名。不过，与2004年相比,惠普的增长率高达69.2%，远远超过了联想、方正、同方和戴尔等。