IT分销渠道新特点 分销细化和客户化

　　2005年是IT分销渠道变化比较大的一年，整个IT分销渠道经历了由整合到细分的过程，而处在产业链不同阶段的IT厂商们又采取不同的分销策略，呈现出以下的现象：

　　大品牌一改以往独家总代的模式，将总代级别的经销商按产品类别进行了细分。飞利浦与总代西码分手的传言如今已变为现实；同时，Acer渠道整合计划也已经正式出炉--神州数码、英迈、雷射这三家超级分销商成为Acer全国总代。华硕也将原先主板类产品省级代理按AMD与INTEL一分为二。这些大IT厂商正在进行渠道的细分。

　　中小品牌则坚持渠道的扁平化，强化地方品牌的影响力。有些中小品牌甚至不在省级城市设代理，直接将产品分销在二三级城市。事实上，国内台式PC市场开始越来越多地依赖三级以下城市的贡献。2005年第二季度，四五级城市在中国台式PC版图中已占有31%的份额，惠普公司今年7月的统计数据显示，来自三四级市场的收入已经占据中国惠普商用台式机总收入的20%。这样巨大的市场培育了为数众多的地方中小品牌。

　　易观认为：将两种模式互相渗透，将是以后渠道的主要发展方向。

　　1、分销细化。

　　许多IT厂商将自己的经销商按目标市场细分。不同的经销商分销不同类的产品，易观认为这样有利于统一管理，明确目标市场。对厂商而言又能降低分险，不会因为一种产品出现问题而影响全局。

　　2、分销客户化。

　　许多厂商已经开始要求经销商更多的接触客户，为客户提供更多的增值服务，如SMB是最近大家都在关注的领域，大品牌设立直接面对中小企业的销售模式，如联想，戴尔已经在这一领域进行了试点，在江浙一带设立分销部，直接面对那一带的中小企业。生产为其量身定做的IT类产品。这样就要求传统分销商进行角色转变，从产品提供商逐渐向服务提供商过渡。

　　3、更加重视二三级分销。

　　厂商们正在逐渐开始加大对二、三级市场的控制，甚至直接与二三级市场的分销商建立了联系。而分销商与下层代理商在开拓低层级市场方面的合作也在加深：在西北，陕西一家分销商，其低层级市场所占比重已超过其业务总量的50%；在东北，二、三级市场越来越受圈内人重视。大家甚至认为它们是三五年前的沈阳，发展潜力巨大；在华东，分销商们在杭州、温州、宁波、金华等地构筑营销网络，进一步向上海周边地区辐射……这一现象说明在竞争日益激烈的IT分销领域，如何提高自己对二、三级市场的把控能力已经成为众多IT厂商们的工作重点。