上海佳慧科技突然人间蒸发 诚信缺失

  　2005年4月，位于上海太平洋电脑城一期二楼的上海佳慧科技有限公司遭到了“突然袭击”，一切有价值的东西均被佳慧的供货商、员工“瓜分”。类似的情形也在太平洋二期、百脑汇等卖场中的佳慧店面发生。与此同时，佳慧下属的9家门店同时关门，同时挂出“内部调整、即将营业”的标识。曾被喻为上海“DIY市场黑马”的佳慧就这样以迅雷不及掩耳的速度消失在申城。空气中迷漫的是佳慧老板黄斌“携款潜逃”的传言，有人叹息、有人愤懑、有人迷惑……

　　规范的市场诚信正在缺失

　　在号称行业最规范的市场--上海，拥有10家店面的佳慧突然的“人间蒸发”无疑加重了区域经销商们心中的阴霾，他们不由得开始担心：明天在哪里？据圈内人士透露，佳慧目前欠供货商的货款可能有1000万元。“佳慧事件”发生的原因众说纷纭，渠道的诚信、资金链断裂是大家谈论的焦点。

　　“账期模式”对IT渠道来说可谓是成也萧何，败也萧何。“销售主导是大部分分销企业目前的现状，而这种现状在外部环境不断恶化的环境下，正成为信用管理危机的巨大漏洞”，一经销商感叹道。“在IT圈里，虽然企业众多，但绝大部分企业的经营利润完全依靠流水，根本就没有资金进货”。

　　“这件事给上海的IT销售商们上了一课：很多时候，发货凭的就是彼此的信任，没有落在具体的合同或条款上。”上海华汇科技总经理徐品良认为。

　　同样是来自上海的茂通科技总经理盛明则对记者感慨，“佳慧的事件真得很让人吃惊。看来很多公司不能光看表面，比如最近上海著名的川菜馆‘达伶港’的垮台和‘美亚在线’的倒闭都是。面上什么都好，可谁知道具体的情况怎样呢。总之IT是个变数很大的圈子，小心才能驶得万年船。”

　　可以看到，2005年区域经销商们的日子很不好过。在整个IT大环境欠佳的状况下，分销市场信用管理体系缺失导致的危机开始大规模显现，从经销商们自己反馈上来的数据显示，目前他们的平均坏账率在增加，很多企业的坏账率已经突破极限，最终无法维持公司的发展。

　　打个浅显的比方：如果你借了100元进货，本来能挣5块钱，却在销售过程中不小心被顾客骗走了2元钱，更可怕的是，丢钱的你不但得不到任何同情，还会因此受到惩罚，你会是怎样的心情？

　　“令人心情沮丧，”一不愿透露姓名的区域分销商老总对记者表达无奈，但是无奈也好，沮丧也罢，信用体系的堵漏查缺已经是迫在眉睫的挑战，因为日益增多的坏账率已将一些企业逼到了生死存亡的边缘。

　　谁在破坏潜规则？

　　从这几年IT渠道的发展来看，诚信问题由来已久。“最可怕的是，近两年屡屡让上游供应商落马的并不是让大家备加警惕的新公司，而是与上游供应商有长期合作关系的、非常有实力的一些中型渠道商。”沈阳某公司负责人表示。

　　“其实，我们可以从另一方面来思考，一个年营业额在五个亿以上的经销商，如果他的毛利能达到一千万，他还会选择卷一千万的货之后跑路吗？”一中关村的经销商认为，“问题的关键是现在的IT产品利润的巨幅下降导致某些急于求成的商家不惜铤而走险，不惜将自己的信誉和微薄的利益进行交换。”

　　事实上，随着IT分销竞争的日益激烈，整个行业的毛利率水平一直直线下滑。如今，普遍的行情是毛利只有两三个百分点。而与此相对应的人力资源、企业运营等成本却居高不下，企业的利润率往往在1%以下。

　　“由于公司赢利状况不佳，亏损很久了，没有资金支付成本后就造成这种事件。”西安火炬的何福总经理认为，在经营过程中，一旦丧失了赢利能力，对企业的打击将是致命的。

　　“我认为其实像上海佳慧这样的都属于个案，和别的行业相比，IT分销的信用体系还可以。出了问题的区域分销商，多是由于自己经营出现问题。”鞍山中冶总经理司秀艳认为，“ 如果说深层次原因，那就是分销商的自我管理能力，风险控制能力还是差，这主要是练内功的事。”

　　但对经销商们来说，他们也有难言的苦衷。可以看到，现在的经销商们承受的资金压力比前几年更大。一旦压货、资金被占用，返点又得不到及时兑现，都可能导致分销商资金链的断裂，尤其是资金实力有限的区域分销商。主营联想和IBM的西安志诚总经理宋健告诉记者，“这个行业包袱太重，所承受的压力太大，是一种爆发行为”，“现在厂商为规避风险，要求压货，库存和资金风险转移到了经销商身上，经销商用现金进货，是一种真正的承受。”

　　“毛利的下跌逼迫我们必须要接更多的单才能生存下去，而更多的单则意味着更多的资金，一旦遇到大单，资金短缺问题将不可避免的出现”，一沈阳的经销商告诉记者。

　　“每个分销商都知道提高库存周转效率就意味着提高利润率”，“如果能做到像戴尔一样，分销商肯定有利润！”一来自西北的区域分销商表示，这固然需要分销商苦练内功，提高自身的运作效率，但是，对于分销商来说，有时候，提高库存周转效率并不是自己能做主的事情。“厂商压货啊！”在现在的分销模式中，不压货的厂商少之又少。不压货行不行？“不压货就没得玩了！” “有时候是厂商已经生产出来了，可是自己库里都存满了，只好放到分销商库里。”

　　对于压货现象出现的原因，一位老总一针见血地指出，“很多时候，厂商压货的根源是厂商根本不重视渠道。现在的很多厂商没有把渠道当成一种战略关系，相反只是作为一种战术手段。举个最简单的例子就可以看出这一点，现在厂商的培训都是基于产品层面的，对分销商管理方面的培训简直是凤毛麟角。”

　　分销商面对渠道放账，而在整个社会信用体系不健全的今天，分销渠道难以独善其身，激烈的IT市场竞争环境，同样致使部分经销商突发信用危机，分销行业面临的信用控制风险和挑战比以往任何时候都大，这令他们防不胜防：每到年底，都会有代理商因经营不善而倒闭，连累分销商损货损钱，毕竟失去的每一分都是分销商辛苦赚回来的纯利。

　　资金是命脉，对这一点，其实圈内早就盛行一种“分销就是开银行”的说法。一位区域分销商这样比喻：“分销生意和开银行差不多，就是没有银行风光。”话语中不是没有揶揄和自嘲的成分。而今，分销业命悬资金一线的程度有增无减，资金链断了，“基本也就废了”。未来，资金的难度将更大。

　　加强信用监控是燃眉之急

　　以前，业内人士大多认为是人的因素导致此类事件的发生。而现在，更多的人已经意识到这种事件不可避免，人的因素自然不能排除，信用体系所固有的问题才是关键所在。因此，对区域分销商来说，要想健康地生存下去，加强信用监控已成为燃眉之急。可以看到，在大公司屡屡被套的各类案件中，一个特点是中、小型经销商很少成为受害者，第二是诈骗案的主角很多是上游供应商非常信任的、颇有实力的“合作伙伴”。

　　一家主营DIY的经销商道出了其中奥妙：“我在电子市场干了六年，我不但对电子市场主要经销商的财务、销售状况门儿清，甚至还知道他们家有几口人、住什么地方。”

　　另一家华南的区域分销商在信用管理上却另有自己一套杀手锏：“一些大型分销公司决定是否给一家新渠道商放货可能需要几天的时间，而我在一天内就可以搞定，我的办法是在各个城市中找一些可靠的朋友，通过这些朋友摸清他的底细，因此我能够在一天之内就决定是否放账给他。”

　　很明显，信用体系是整个产业良好运行的基本保障，信用危机加剧将会导致整个体系运行效率降低，这将是产业所不能承受的，完善现有体系或者是建立一套新的体系势在必行，在国家法律、法规还没有完善的情况下，如果IT渠道能够共同发起一个信用管理联盟，实现各企业信用管理资源的共享，无疑对企业来说是一种福音。

　　有消息称，政府目前正在大力推动IT卖场统一收银的改革。虽然此项改革困难重重，但卖场可以通过统一收银而知晓具体商户日常的经营状况，便于进行风险管理。在上海佳慧事件中，因佳慧事先向百脑汇交纳了一笔不菲的质保金，百脑汇美罗店将承担其以往售出产品的质保问题，这对于最终客户而言也算是不幸中的万幸。

　　应该保持清醒头脑

　　可以看到，目前我国优秀的IT区域经销商大多数是民营企业，通过银行和其他资本运作获得资金比较困难，他们往往是通过自身经营的利润积累来滚动发展。当前，我国IT零售商的扩张采取的是自营店连锁的方式，而且大家都在和时间赛跑，新店面增加的速度不断加快，对资金的需求非常大。

　　天佑集团总裁惠清在接受采访时表示：“在高速扩张的过程中，资金崩盘的危险很大。我们从三个方面来解决资金问题：一是新店面的增加速度取决于我们经营的利润；二是新店要求在3个月内实现赢利，由于店面销售中公司自有品牌产品的利润不错，实际上很多店在开张一个月后就赢利；三是加强资金管理，各地分公司当天的现金第二天12点必须打回总部，而对于销售量大的分公司，每天回款在20万左右的，则要一天分两次把资金打到总部。”

　　“IT零售是一个对资金、管理要求很高的行业，资金链断裂的危险时刻存在”，西安太阳科技的赵伟总经理表示，“我认为一个企业领导者更应该保持清醒的头脑，有多少能力就做多大的事，要量力而行，否则就会有危险。”

　　志诚的宋健总经理也认为，“拿钱做市场，这才是健康的市场。尽管在短期内对销量会有一定影响，但竞争会越来越趋于平缓，毛利率就会随之而然地上升，厂商与经销商对市场的分析也会更趋于真实。”

　　不可否认，寻找企业新的增长点是必须的。在如今的IT市场，也有不少高速增长的领域，如数码、游戏、手机、笔记本电脑、数字电视等，这些市场都不乏奇迹的创造者，也有不少企业认为自己会是下一个奇迹的创造者。虽然也知道快速扩张的危险，但他们都认为自己的实力、才智能避开资金链的断裂。但在这些新的领域，企业必须要有自身的优势，对新的市场要有培育过程。否则，新的市场没有出成果，后方又出现了问题，很容易崩溃。一些企业老板觉得IT赚钱太慢了，开始往别的领域投入，但又不想舍弃辛苦多年发展起来的主业。结果不计后果的盲目扩张必然导致最后资金链的断裂。

　　记者观察 谨防“过山车”现象

　　前车之鉴，后世之师。一家家企业面临资金链断裂的危险，这值得IT企业高度重视。

　　经过2005年上半年的混乱，我们将面临着信用体系的重新建立和调整时期，IT领域的信用体系将面临更严峻的挑战，而在市场环境没有得到改善之前，这一危机将会一直持续并加深。由此而引发的将是IT产业链开始调整甚至是建立全新的信用体系。虽然大多数人对此早有感触，也尽可能地采取了措施以避免此类事件落到自己头上，但显然效果并不明显。

　　我国各行各业的高速发展，曾经给企业创造了巨大的商业机会。不少企业在高速成长中创造了奇迹，新企业的迅速崛起，让很多企业看到了机会。于是，抢时间，抢速度，快速扩张成为不少企业的选择，一两年内进市场前三强，三五年成为市场领导者的豪言壮语不时可以听见。这使中国不少企业的发展像过山车一样，急上急下，我们可以看到一些IT企业把资金从原有主业抽出一部分，到房地产、餐饮、金融等领域。这些领域本身也充满了资金风险，而原有的IT市场，激烈的竞争更容易使企业出现资金短缺，两线同时作战，稍有闪失，资金链断裂就可能发生。