北电渠道策略走“组合营销”

北电网络尽管去年因财务问题发生高层集体下课事件，使公司发展一度受阻，但是该公司一直保持着不错的业绩。为扭转不利形势，近来公司加大走低价策略的力度。这可从近期公司所推行的渠道策略中略见一斑。

05年，公司延续去年确定的企业网市场，积极推动融合网络的发展和部署，并在全球范围内推出了虚拟企业解决方案，使企业以更低成本实现更高效率。围绕企业网市场，北电中国区渠道策略出台。公司通过借渠道合作伙伴的力量，从“融合、移动、中小型企业”三大解决方案入手，针对个性化需求，以期对中国土地化市场做出快速反应。

不久前，北电网络与雷射电脑、长虹朝华两大分销总代建立合作关系，宣称与之共拓国内企业网市场。雷射主要代理北电数据产品，长虹朝华将代理北电全线产品，利用有效的组合营销方式，为客户提供先进的通信技术和基础设施来实现企业网络等业务。

北电大中国区首席运营官兼企业网络部总裁徐成达介绍了公司今年渠道策略的几大重点。“第一就是渠道发展，企业网全部由合作伙伴去做；第二是加强市场活动，市场推广跟合作伙伴一起去做，合作伙伴的覆盖率越大北电优势就越容易发挥；第三个重点就在售后服务。”

关于中国区渠道策略徐解释说，北电的每家分销商都有他们的强项，在不同的行业、不同产品解决方案等方面都有着不同的技术或者服务优势，所以，所有合作伙伴是互相配合的关系。

如北电倚重雷射的物流能力。“首先，雷射在物流方面有非常健全的系统；第二雷射公司在大陆、香港、台湾拥有强大的分销网络，两岸三地的覆盖率很高。在不同行业拥有很多有实力二级代理商，所以跟雷射合作应该能取得理想的成绩。”

而同样，由“长虹”与“朝华”组建的长虹朝华，所拥有强大分销及服务体系对北电充满吸引力。该公司将在分销“差异化”上做文章，利用公司在扁平化、组合营销、电子商务及增值业务方面的优势，为客户提供更好的支持与服务。 4月中旬，该公司即启动全国20城市的网络产品巡展活动。

在北电的渠道阵营中，还有和光商务、富通天地等几大分销主力。北京富通天地电脑主打中小企业市场，重在增值开发。

可以看出，北电在渠道策略走的是地道的优势互补组合营销策略，全面推进在企业网市场的覆盖率。这种以VAD（增值分销）为发展方向的“大一统”式的合作策略，不知能否为北电网络带来一批紧密忠诚的合作伙伴？其结果应该还得看北电的低价策略是否走得顺利。