热点:

    IT渠道串货:“有空子不钻是傻瓜”的成因

      [  中关村在线 原创  ]   作者:赵珏

        最近一位朋友通过水货渠道买到相对便宜的苹果x手机,在他看来,似乎很多手机渠道商都能通过灵活的跨区玩法加大出货,并赚取客观的利润。由此,他的问题也随之向我发来,串货的成因是什么?到底是谁的责任呢?  

    IT渠道串货:“有空子不钻是傻瓜”的成因
     

        今天我们借ZOL企业站栏目-IT生态宝典,一起重温一下串货的由来,对这样一种IT渠道体系中的漏洞有足够清晰的认识。

        串货指那些违反行业规则、对市场正常经营秩序造成严重影响的行为,比如跨区销售、跨行业销售等。

        根据以上的准则,目前IT市场中普遍存在的赊销、正常的区内货物调动不能算作是串货,因为它既没有违反行业规则,也没有影响正常的市场经营秩序。

        从表现形式上讲,串货不外乎是两种形式:一种是跨区销售(水货实际上也是一种大范围的跨区销售);一种是行业单流入零售市场,也称为漏单。两种形式的串货在市场中都非常普遍,而从危害程度上看,漏单更加严重些。

        串货能够实现的前提是存在价格差。在跨区销售中渠道各层的上游成本相差不多,跨区销售能够取得的利润也相对要小的多,对渠道层面的影响也有限。但漏单则不同,行业单与通路渠道的价格差相当巨大,这个价格差在IT领域可以称作暴利,因而漏单对渠道体系的冲击要大的多。

        从本质上讲,串货现象的根本原因是为了获取更多的利润,这同存在于其他领域的各种不法现象的原因是一样的。

        无论是供应商、分销商还是经销商,经营的核心都是获取利润。为了能够最大限度的获取利润,厂商经常会采取一些非常做法(有些做法甚至是有悖于常理);渠道成员当然更希望能以最小的投入得到最大的利润,抢夺别人成果和地盘理所当然。

        同其他领域一样,无利可图的现象很容易制止,但有利可图、尤其是可以获取暴利的事情则很难消除。IT领域的串货虽然不能算是暴利,但至少是一种有利可图的行为。

        站在这个角度上看,如果要根除串货想象,供应商和渠道成员首先要彻底摒弃对利润的贪念,否则清除、防范串货的各种政策只能是一纸空文。需要指出,这里所说的对利润的贪念不是说不去争取利润,而是供应商和渠道要对利润的分配界定清楚,对于属于自己的那一部分要尽最大努力去争取,但不能去抢夺别人的成果,尤其是在同一个体系内部。

        显而易见,只有在一个体系已经对利润分配达成共识,并且严格按照这个原则执行的基础上,探讨产生串货的原因以及防治策略才有意义。

        虽然串货发生在渠道层面,但防治串货的最主要工作当然要由供应商来完成,因为供应商才是游戏规则的制订者,规则制定的好坏,监督机制是否完善是游戏能够正常进行的保障。很明显,如果供应商制定的规则本身存在漏洞,渠道成员会非常积极的找到并充分利用这些漏洞。

        记得笔者问一位某品牌笔记本电脑的分销商,“如果换另外一个上家,比如换一个品牌操作,你需要多长时间才能适应过来?”该君回答,“做到不亏钱最少要3到6个月,如果要做到现在这样还真的不好说。”据这位朋友介绍,能不能获利和获利多少,很大程度上是要看对上游供应商规则的理解程度,最关键的是要找出供应商渠道管理上的漏洞。

        对待这种行为,不能用“好与坏”来简单的评价,因为在一个以利益为中心的松散联盟中,绝大多数成员都会认为“有空子不钻才是傻瓜”。

        虽然串货只是一种渠道成员为了获取更大利益的现象,但它所设计的内容相当广泛,与供应商的发展规划、运营规则、渠道体系以及运作规则等方方面面都有不同程度的联系。

        这其中,与串货关系最为密切的是供应商的渠道体系建设与运营规则,例如供应商对客户(包括渠道成员和最终客户)的差异性对待。

        借用一位某大公司内专门渠道管理的负责者的话说:“渠道内存在串货、渠道腐败等见不得光的事情主要是因为渠道阶级的存在。”

        虽然“阶级”一词并不十分适用于IT渠道,但它确实能够非常形象的形容渠道内不平等的现状。产品由供应商的仓库传递到分销商手中,然后由分销商分发到各地的区域分销或是经销商手中。

        这就很自然的形成了渠道链上不同的阶层,虽然不能说这个链条上存在一个阶层压迫另一个阶层的现象,但一个很明显的事实是各个层面所得到的资源是不一样的。当然,谁都想争取到更好的资源,这就使层次交叉不可避免,串货现象最然产生了。

    本文属于原创文章,如若转载,请注明来源:IT渠道串货:“有空子不钻是傻瓜”的成因http://smb.zol.com.cn/667/6679991.html

    smb.zol.com.cn true http://smb.zol.com.cn/667/6679991.html report 3328 最近一位朋友通过水货渠道买到相对便宜的苹果x手机,在他看来,似乎很多手机渠道商都能通过灵活的跨区玩法加大出货,并赚取客观的利润。由此,他的问题也随之向我发来,串货的成因是什么?到底是谁的责任呢?   今天我们借ZOL企业站栏目-IT生态宝典,一起...
    推荐经销商
    投诉欺诈商家: 400-688-1999
    • 北京
    • 上海
    推荐问答
    提问
    • 论坛精选
    • 最热回答
    0

    最新科技资讯
    下载ZOL APP