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    精通IT渠道生态语

      [  中关村在线 原创  ]   作者:
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        天下渠道栏目近日起,每期推出两个渠道生态名词,供大家温故知新,融会贯通。本期名词:一是渠道奖励,二是渠道评估,

        所谓IT渠道奖励,即在渠道伙伴达成某种诉求之后,厂商需要对其给予物质或者精神的鼓励。过去渠道奖励一般是以销售业绩为基础,这一点在今天依然是主题。不过随着市场竞争手段的丰富,厂商所追求的目标不断细分和丰富,渠道奖励也有了更多的指向,如追求进入特定的市场,追求渠道商积极参与投标等。渠道奖励的方式包括返点、培训等,返点曾经是一种主要的奖励方式,现在奖励的方式正在逐渐增多。

    精通IT渠道生态语

        所谓渠道评估,即企业需要对渠道状况进行定期评估。渠道评估包括宏观的渠道总体运行、盈利状态评估、渠道成员贡献评估。宏观评估包括渠道运行状态评估和绩效评估。最能体现评估重要性的便是分销渠道,其运行状态是指渠道成员的功能配合、衔接关系和积极性发挥等方面情况的综合,它决定分销渠道的效率和功能大小,并以渠道建设目的和计划为依据,从渠道功能和渠道成员两个方面,检查渠道的各项功能是否指派到了合适的主体,有关主体的努力程度是否符合渠道有限运行的要求,产品销售的范围和销量是否达到了目标的要求。

        分销渠道原则上以功能评价为主,具体从渠道通常性、渠道覆盖面、流通能力及其利用率、渠道冲突等方面进行(如图)。

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        对分销渠道运行效率的分析,最后必须归结到财务绩效分析上来。厂商可以利用五个财务分析工具,即销售分析、市场占有率分析、分销渠道费用分析、盈利能力分析以及资产管理效率分析,对分销渠道运行中的经济效益进行科学评价。在笔者看来,最直观的,当属微观评估,其可采用全部成本分配法(ABC)和直接利润法(DPP)将成本或利润分配到每一种渠道成员中,以考核其投入和产出。

      


       


      

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