华为生态再无“骆驼祥子”

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      祥子,一生的梦想就是靠一身的力气、诚实的劳动,换回一辆属于自己的洋车,有时梦想如此之近,但却又遥不可及;而渠道商的梦想,则是有朝一日不再被称为"渠道",不再干那些貌似创业,但又与"快递小哥"相同的工作。

    华为生态再无“骆驼祥子”

      "祥子"的生活

      祥子被拉壮丁,

      被孙侦探敲诈,

      即使卖出三峰骆驼,换回35枚大洋,但一样不够买车;

      渠道商每天提心吊胆,

      每天卖力销售产品,

      即使从商住两用房搬进写字楼,但仍然被称为渠道。

      祥子喜欢过"小福子",但心爱的人又离他而去,最终屈服现实,"嫁"给了彪悍泼辣的"虎妞";渠道商倒是可以选择自己的婚姻,但在蜜月之后,通常发现"嫁"入的也并非豪门,一位刁蛮小姐而已。

      多年中,我采访过无数位IT业内中的"骆驼祥子",多年后,他们依旧是祥子。但直到生态概念的出现,直到参加"华为中国生态伙伴大会2017"之后,我依稀感觉到,华为的生态圈中,将再无"骆驼祥子"。

      最像祥子的生态伙伴

      在传统IT产业链中,分销商和中小集成商至今仍经常被称为"渠道",其与"骆驼祥子"形象确实也最为相似。每天在烈日和暴雨下疲于奔命,每天精打细算口袋里的铜板。而渠道商如何摆脱祥子的命运,如何进入生态圈,如何在生态圈中体现价值?就华为现有的政策分析,未来"渠道商"在生态圈中的定位将可如下:

      其一,进入云计算生态圈。2017年华为将发展60~70家CSSP,即解决方案商服务商,未来这一群体将进一步扩大。CSSP将面向云计算、大数据业务,提供咨询设计、数据迁移、应用迁移、机房搬迁、系统服务、云备份、云安全等服务。其将成为华为云计算、大数据生态圈中不可或缺的一部分。据悉,华为为牵引合作伙伴成为CSSP,新推出CloudHCIE认证,通过该认证前100名工程师,每家公司将获得10万元奖励。此计划与2015年,华为推出HCIE认证,牵引渠道商提高技术能力时的策略如出一辙。

      其二,进入智慧城市生态圈。2017年,华为将牵引生态下沉,发展区域OC(优选合作伙伴)。此前普遍认为,OC仍将承担分销和简单集成角色。但其实不然,华为还希望OC伙伴能够成为智慧城市生态圈在区域市场的延伸。仅2016年,华为就参与建设了42个智慧城市项目,并与62个城市签署战略合作协议,而智慧城市又是巨系统,任何在细分行业中稍有能力的伙伴,都可能参与其中,当然,在区域市场OC伙伴将成为华为首先选择和扶植的对象。

      其三,进入公有云市场。"华为中国生态伙伴大会2017"期间,华为明确其公有云战略。当然,在公有云市场不仅有方案商和ISV,渠道商因可承担云基础业务转销商角色,也应有一席之地。

      当然,除以上三条路径之外,渠道商也可延续传统"晋级"路线发展,即分销商-集成商-方案商。对此,华为的态度也很明确,继续加强伙伴能力建设投资,2017年,华为用于建设伙伴能力方面的投资预算,将在去年的基础上大幅度提升。

      总代理的自我价值

      再看一下产品总代理的生存状态,有人会认为他们不是"祥子",是虎妞他爸,是祥子的老丈人,是有产阶级。但其实,稍微留意一下上市财报,就知道"刘四爷"也应属"底层人民",为人耿直,只是性格过于刚强。

      应该说,此前华为的产品总代理更像是华为业务体系的延伸,华为所有的部门,总代理都要有相应的人员一一对接;华为所有人接受KPI考核,总代理也一样都要接受华为的MBO考核。而生态体系一旦建立,总代理又该如何定位,如何体现自身价值?

      首先,总代理将依然成为应用能力平台。只不过此前其是基于华为产品,向下游伙伴进行技术能力传递,而在生态圈中,其价值更应体现为基于云计算、大数据等的应用能力传输。即总代理一方面自身要尽快进行增值能力转型,同时要帮助下游生态伙伴进行能力储备,如前所述,其有义务帮助CSSP,尽快提升云迁移、云备份、云安全等能力。

      其次,业务交付的粘合剂。仍旧在云计算市场,华为平台+伙伴应用,也许仍无法满足用户应用需求,距离完整交付仍有空隙。总代理则需要加强自主研发能力,做好粘合剂。以富通为例,其九门系列软件,即可对IaaS设备进行监控、运维管理,此类软件也必将成为华为生态解决方案中的一部分。

      其三,转型云平台服务商。此前,总代理一向承担资金流、物流的职责,但云计算出现之后,此两项功能将大幅被削弱。但华为聚焦ICT基础设施,方案商聚焦业务应用开发,中间衔接层正好由总代理衔接,即提供云服务平台。例如中建材信息旗下的"信云"等。

      其四,对接ISV,推进联合创新解决方案研发。2017年,华为针对总代理出台新政,其将加强与ISV对接,提供测试环境等便利条件,加快推出联合创新解决方案。而此后,不管此方案在何地落地,通过哪家合作伙伴落地,牵引对接的总代理,都将获得部分业务利润分成奖励。

      其五,拓展区域市场。自2016年开始,华为已加强区域市场拓展。在生态圈中,总代理将成为拓展、管理、服务OC伙伴的主要力量。

      综上所述,在生态圈中,总代理的核心能力已不再是资金、物流,以及渠道资源。其此前在技术层面投入资源越多,对云计算的理解能力越强,在生态圈中就将获得更大存在感。也就是说,今后总代理传递的核心价值不是产品,而是能力。

      最不像祥子的生态伙伴

      最后看一下方案商和ISV。在整个生态圈中,方案商和ISV最不像"祥子",也是最容易融入生态圈的一类伙伴。但其实他们也有"祥子"的一面,"祥子"终生奋斗的目标是拥有一辆洋车,方案商和ISV的洋车,即是将解决方案产品化,甚至以此招募下游渠道,以提升企业价值和利润。

      自2015年,华为即开始与ISV推进联合创新解决方案研发,至今已有130余项面世。2017年,华为推出最新伙伴政策,各区域办事处均有义务成为生态伙伴的"渠道",在本区域推广联合解决方案。由此,华为将成为生态伙伴的渠道,华为也将与伙伴共享销售体系资源。

      同时,在生态圈中,华为与生态伙伴间的合作模式也多元化。以华为与太极股份的合作为例,在北京政务云建设中,"太极云"为服务主体,而华为则退居幕后。在此模式中,已经初步显现IT产业链"倒置"现象,太极股份成为华为的"甲方"用户,双方又共同服务用户,颇体现生态时代合作理念。

      再无"骆驼祥子"

      综上所述,在生态圈中渠道商、方案商、ISV、总代理均能找到其自身全新定位,发挥全新价值,只要其有意愿,只要其愿意与生态伙伴共享能力、共享资源。

      最后说一句,生态圈中没有压迫,只有合作,华为的生态圈中将再无"骆驼祥子"。

    smb.zol.com.cn true http://smb.zol.com.cn/639/6396766.html report 5386   祥子,一生的梦想就是靠一身的力气、诚实的劳动,换回一辆属于自己的洋车,有时梦想如此之近,但却又遥不可及;而渠道商的梦想,则是有朝一日不再被称为"渠道",不再干那些貌似创业,但又与"快递小哥"相同的工作。  "祥子"的生活 ...
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